工程渠道的發(fā)展與交通的便利、信息化的通暢，有著密切關(guān)聯(lián)。以前，經(jīng)銷商模式是的銷售渠道，工程項目也只是用來服務(wù)經(jīng)銷商，并非開展實質(zhì)性業(yè)務(wù)。

“高鐵時代”與“移動互聯(lián)網(wǎng)、5G時代”來臨，交通與信息交流變得便捷無比，并即將改變不銹鋼銷售模式——過去交通不便利，工程商都是在本地市場尋找資源，爾后高鐵網(wǎng)絡(luò)四通八達，工程商可以直接跑到廠家對接洽談，而且部分區(qū)域當天就可以往返。

短短幾年時間，越來越多的工程商紛紛繞過經(jīng)銷商直接和廠家合作，這樣可以省去大量的中間成本，獲得更低的采購價格，并且產(chǎn)品的排產(chǎn)、供貨更穩(wěn)定、更有保障，導致經(jīng)銷商對接工程渠道的能力逐步削弱。

盡管當前工程渠道是在風口之上，體量也在穩(wěn)步上升，但并不適合一般的不銹鋼小企業(yè)。尤其是對于一些新涉足工程領(lǐng)域的人而言，在短時間內(nèi)很難取得成效，例如面臨不具備投標資質(zhì)、資料及工程案例等問題，需要一個積累與轉(zhuǎn)變的過程。

工程渠道花費的時間精力要多于其他渠道，即使是簽約之后，后期跟蹤服務(wù)的所花精力也不少。此外，企業(yè)的資金實力是否雄厚，是決定企業(yè)能否進入工程渠道的另一關(guān)鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長，一般首付是全款的30%。例如，根據(jù)合同約定，在**批貨進場之后要付全款30%的款項，而在**次付款后到賬賬款比例一般占全款的50%；工程結(jié)束之后，甲方需付全款的70%，而驗收結(jié)束之后，甲方才會付90%的賬款。此外需要留5%的賬款作為質(zhì)保金，一定時間后才會結(jié)清尾款。

實際上，在款項到賬50%后，余下的賬款就很難按期到賬，變得很拖沓，大大增加了運營成本。

大型工程項目因其市場巨大而成為“美味的大蛋糕”，但也是一塊難啃的“硬骨頭”。行業(yè)人士總結(jié)：規(guī)矩多、要求嚴、利潤低、周期長。重重“高門檻”令絕大多數(shù)人望而卻步。

資金實力成為開拓工程渠道的門檻之一。

其中包含企業(yè)的注冊資金，品牌價值以及現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模等多方面條件。在付款方式與資金周轉(zhuǎn)方面，通過“先供貨、后付款”的方式與工程項目合作。

在此基礎(chǔ)上，付款流程**包含“供貨、對賬、掛單再付款”，快的付款周期也要超過三個月，并且部分合作對象還會使用期票，對于企業(yè)來說，資金周轉(zhuǎn)壓力極大，一旦企業(yè)資金實力不夠雄厚，就會被這樣的付款方式壓垮。據(jù)統(tǒng)計，在資金實力層面，擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的企業(yè)十分少見。

合作矩陣成為**大門檻。

目前工程項目大多需要固定的買方市場，也就是合作資源要充足。例如和某大型商業(yè)合作時，該工程商會對企業(yè)提出要求，提供此前曾與同類規(guī)模、產(chǎn)值、成功合作的案例，有些條件嚴苛的，并以此來判定企業(yè)的資質(zhì)。目前在裝飾不銹鋼企業(yè)中，能與大型工程商長期穩(wěn)定合作的少之又少，一般都是嫌麻煩直接賣材料，要么就是通過層層環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)包出去。

企業(yè)的水平成為第三大門檻。

現(xiàn)在的企業(yè)都是以自主加工為主，按企業(yè)的定位自行加工某款產(chǎn)品，再提供給經(jīng)銷商售賣。經(jīng)銷商只能從企業(yè)所出來的產(chǎn)品中挑選款式進行銷售。這使得廠家負責人成為“軍事大臣”，掌控著企業(yè)產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，一切關(guān)于產(chǎn)品的大事都由負責人說了算，這造成企業(yè)部門的自主性極強。

而工程項目的供貨模式大有不同，部分大型工程商嚴格按標準行事。給出標準模板，并要求企業(yè)按照規(guī)定的時間、數(shù)量、顏色、質(zhì)量及價格進行仿板。如果超出預期成本，企業(yè)需要自行承擔損失，按規(guī)定送檢的產(chǎn)品合格后，方能進入下一輪競標。

這樣的競爭模式的嚴酷性，不在于企業(yè)的競爭對手有多少，而在于企業(yè)自身管理水平、水平及工藝水平的高低。

企業(yè)的規(guī)范化管理成為第四大門檻。

作為高度民營化的產(chǎn)業(yè)，不可避免地存在著裙帶關(guān)系網(wǎng)，在這樣的情況下，要求企業(yè)以提供服務(wù)為中心，進行規(guī)范流程、專人專崗、對標管理的難度較大，這是許多企業(yè)亟待解決的問題，是企業(yè)進入工程市場的眾多阻礙之一。

上述門檻僅僅是“冰山一角”，還有很多難以掌控的小細節(jié)。為什么很多企業(yè)做著做著中途就放棄了，就是因為被重重門檻卡住了，或許只有涉足工程項目的人才會明白其中的難處。

同時，作為高度民營化的行業(yè)，不銹鋼企業(yè)的管理普遍較為粗放，在很多制度和流程的設(shè)置上缺乏科學性和標準性，這種行業(yè)特性使得很多企業(yè)在與大型工程項目合作過程中難以適應(yīng)。

另一方面，在傳統(tǒng)的經(jīng)營活動中，無論是面對上游供應(yīng)商還是下游經(jīng)銷商，企業(yè)本應(yīng)牢牢占據(jù)主動權(quán)，但在與大型工程商的合作過程中，企業(yè)則處于被動地位，一切得按照他們的“游戲規(guī)則”來玩，這對人員的職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)意識、公關(guān)能力等都有著較高要求。

不管怎樣，伴隨著傳統(tǒng)渠道競爭的日益激烈，工程渠道一定是趨勢，未來一定倒逼著不銹鋼企業(yè)開始重視，也將加速提升行業(yè)的品牌集中度，實力型、品牌型企業(yè)的優(yōu)勢進一步顯現(xiàn)，同時倒逼著企業(yè)的管理模式隨環(huán)境之變而改變，推進企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化、標準化及服務(wù)化，有效促進行業(yè)“風氣”的凈化，以及更健康發(fā)展。